温州龙港企业外贸出口逆市增长

　　温商网10月30日讯 沃尔玛、塔吉特、梅西百货，验厂、检测、QA（品质保证）……在龙港镇，我们一路听到最多的是外贸相关的术语；而在各个企业的展厅，几乎都可看到，贴纸、贺卡、纸质文具、玩具等专供出口产品占了相当大的面积。

　　近年来，随着经济形势的变化，欧美大型零售商纷纷调整策略，或减少供应商数量，集中采购；或绕开中间商，直接与制造企业合作，以实现降低成本的需求。龙港的印刷、礼品企业，抓住这一变化带来的机遇，推出新产品，主动承接业务，实现了外贸出口的逆市增长。

　　今年前三季度，龙港镇外贸出口供货值超10亿元，同比增长11.2%，占苍南全县比重的59.1%。外贸出口，在各项经济指标中呈现一枝独秀之势。

　　以富康集团为代表的一些老牌印刷企业，适时扩大外贸部门的规模，与国外大品牌展开合作，从海外市场补足了因国内市场低迷而失落的蛋糕。森林实业则是在外贸订单的激烈竞争中坚持自己的标准，以服务和品质取胜，在确保自己利润的同时也赢得了海外客户的尊重。盛高工艺品，早在多年前就布局海外市场，与沃尔玛、塔吉特等商家建立了稳固的合作关系。今年，借着对方采购策略调整的时期，他们主动对接，争取与这些大型超市展开更深程度的合作。盛高公司有关负责人透露，他们已在沃尔玛的供应商系统中更进一步，将合作领域拓展到了印刷、礼品之外，公司还借此收购、控股了国内多家制造企业。

　　借着海外市场的新变化，龙港企业正以积极行动为这座印刷、包装名城注入新的活力。

　　盛高工艺品

　　把售后服务做到美国去

　　“忙得喘不过气。”穿过原料、成品堆积成片的厂区，浙江盛高工艺品有限公司董事长郑振国把记者带到他的办公室，茶几上一套功夫茶具中，有个茶壶中残留的茶渣已经长出了霉斑――显然这位年轻的企业家已经很多天没有坐在沙发前饮过茶了。

　　在这个厂区里，郑振国主要做的是儿童益智玩具套装――以纸质材料为主，由十几到数十个小零件组成的儿童手工DIY玩具。

　　他拿起一个笔记本大的儿童DIY相册产品说:“就这个东西，在美国超市里可以卖到十几美元。”

　　以利润率来说，儿童益智套装绝对可以排在龙港镇出口产品中的前列。虽然回报可观，但制造儿童益智套装却相当繁琐：它的数十种零部件，每一种都要经过检测；在生产中，每一个零部件的调配、货期安排也相当繁琐；更重要的是，小零件的繁多，产品质量控制难度极大。

　　郑振国就有过“切肤之痛”。几年前，他们出口的一款益智套装就出了质量问题――二三十种小零件中有一个金属螺帽无法装配。根据协议，他们只能按照超市的零售价召回这批产品――仅这一单，就让他亏了18万美元。

　　“经过我的这次教训，敢做这种产品的同行就很少了，而我们也就此记住了痛，再也没有出过质量问题。”

　　盛高公司并不局限于代工，他们还注册自己的品牌DARIA投放到沃尔玛超市。为此，他们在美国亚特兰大设立公司，解决销售和售后服务等问题。

　　“目前，我们美国公司一共有27人，其中仅4名员工是外派的华人，其余都是当地招聘过来的美国人。”郑振国不无自豪地说。

　　富康集团

　　“东方不亮西方亮”

　　龙港的老牌印刷企业富康集团今年的销售情况与去年基本持平。

　　富康集团总经理上官王荣说，今年以来，国内市场销售有所下降，但“东方不亮西方亮”，公司在国外市场的开拓上，成绩显着。他指着展厅内一片片可爱的儿童卡通贴纸说道：“客户反映，这些产品在国外的超市很受欢迎。”

　　贺卡、贴纸等儿童用品已经成为近年来富康集团外销的主打产品之一。上官王荣介绍，今年初，公司将国际贸易业务独立开辟为一个事业部门，专攻沃尔玛、迪斯尼、TARGET、欧莱雅等国际知名企业，取得了不错的业绩。

　　国内的包装业务依然占富康集团70%以上的销售比例。多年来，他们与五粮液、郎酒、飞科、福马、恒安、两面针等上市公司、大集团建立了长期稳固的合作关系。“心心相印”的纸盒、福马的蛋黄派、纳爱斯的牙牙乐牙膏……诸多消费者耳熟能详的产品上都有富康公司的痕迹。

　　“如果能拿到这些老客户30%-50%的包装业务，我们的销售额就可以达到七八亿元。”上官王荣说，下一步，公司准备在专业化方面下工夫，将业务重点集中在浙江、上海、福建等周边区域，为区域内的大客户提供专人、专一服务，将品质做到最好。

　　森林实业

　　价高却俏销的秘密

　　在众多企业深陷外贸生意下挫的局面时，浙江森林实业有限公司今年1-9月份的产值却已达6000多万元，比去年同期翻了一番。公司董事长吴学泳说，按这个趋势，今年产值超亿不成问题。

　　森林实业主要出口纸质文具，吴学泳说，虽然欧美经济不景气，但文具类用品却是其商务活动中不可或缺的。为了降低成本，美国日用品连锁品牌Dollar General开始尝试直接与中国制造商合作，森林实业便是由此抓住机会，拿到了不少大单。

　　吴学泳最引以为豪的是公司的议价能力。“我昨天刚从香港回来，客户希望我们降价，因为同行报出比我们低10%的价格，但我还是拒绝了。没想到，回温之后，马上就接到对方发过来的传真，他们接受了我们的价格。”

　　在同类产品上，森林实业的售价往往比同行高出10%-15%。吴学泳说，他的定价一般是取客户的终端零售价的30%为准。“达到比例，国外的零售商一般不会再过来计较价格。”

　　同时，森林实业还在不断强化产品设计能力，他们很早便从香港引进专业的文具设计师，打造自己的设计团队。此外，他们还将自己公司原料的采购、配比、制造全程向客户公开，使自己的成本也透明化。

　　“对于国外的那些大商家而言，与其在几个点的报价上斤斤计较，还不如选择我们这种虽然价高，但品质、服务都可保证的企业。”吴学泳说。

　　■记者手记

　　印刷城的新生代

　　森林实业与盛高工艺品是苍南县百强企业中的“年轻面孔”，前者创立于2006年，后者成立于2008年，两家企业的老板都是三十出头的新生代。他们这个群体的快速崛起给印刷城带来了新气象。

　　年轻一代有着更广阔的视野。森林实业的吴学泳，每年坚持去参加法兰克福的德国文具展，去关注海德堡的设备更新；盛高工艺品的郑振国对美国国会推出的各种与商业相关的法案极为敏感，如数家珍。

　　他们在国际市场竞争中独具优势。吴学泳一直坚持以一种更为规范和透明的做法与国际巨头们打交道，事实证明，以接近西方商业游戏规则的方式竞争，效果远比降价几个百分点有效。郑振国说，他在公司成立之前，便借着龙港大企业的厂房，成了沃尔玛的供应商，几年下来，他在美国几个大超市都是零投诉。国际化合作过程中，前期的验厂、产品的检测、售前售后的服务，对于一些传统思维的制造企业，都是极其繁琐的负担，但吴学泳、郑振国等人却不厌其烦，甚至主动去中国香港、美国设立公司，将高管送到国外培训，以寻求更紧密的合作。这种融入带来的回报无可估量。

　　年轻一代也拥有梦想。郑振国希望能以龙港的印刷、礼品产业底蕴为基础，与沃尔玛、塔吉特等国际巨头深度合作，借其势对国内一些尚不引人注目的产业进行整合，做这些产业里的“富士康”。吴学泳则希望能够借鉴Dollar General等美国大型零售商的模式，整合温商的营销资源，在国内做成类似的大型文具连锁品牌。

　　龙港的印刷行业，经过二三十年的发展，正逐步走向集约化、专业化。在配套国内大型企业，为其进行包装服务方面，龙港老牌的印刷企业已经筑起了竞争对手们难以企及的优势，这也正是“中国印刷城”最为稳固的“地基”。

　　然而，印刷行业原材料与产品市场两头在外，配套产业创牌难等问题依然难以突破。在这种背景下，龙港印刷新生代的崛起，他们迥别于老一辈创业者的国际化尝试，无疑为印刷城的未来增添了更多的可能性。

　　产业名片

　　作为温州乃至浙江印刷包装产业最集中、规模最大的地区，龙港镇共有印刷企业600多家，年产值近80亿元，涌现出新雅、曙光、富康等产值超亿元的大型企业。同时也形成了以温州礼品城为核心的礼品集散交易中心，2000多家礼品企业创造了年销售礼品80多亿元的骄人业绩。龙港镇拥有“中国印刷城”、“中国礼品城”、“中国印刷材料交易中心”和“中国台挂历集散中心”等四张国字号金名片。

　　一位龙港印刷企业老板自豪地告诉记者，在印刷人的圣地德国海德堡镇，当地人或许不知道浙江省，但绝对听过龙港镇。